As estratégias que marcam a glória (ou o fracasso) de um rei passam pelo cálculo meticuloso sobre conhecer quem são seus adversários e o tamanho real de sua força para ir a campo e provar que é o melhor. No mercado de produtos alimentícios também é dessa forma: domina quem enxerga a oportunidade perfeita de “atacar” e se mostra um expert naquilo que faz. Se for em um campo ainda desconhecido, a aposta é grande. No entanto, uma vez provada a sua força, as chances de colher as glórias do reconhecimento são proporcionais.
Nesse sentido, o professor de marketing da UFMG, Plínio Reis, ressalta que, no mercado de nicho, diferenciar-se dos outros é crucial. “Analisar concorrentes é essencial para identificar um diferencial competitivo”, aconselha.
Foi assim com o Seu Nonô ao criar o Rei do Caldo de Mocotó. “Quando meu pai começou aqui, só existia um lugar que vendia mocotó no centro da cidade. Depois da gente, começaram a surgir outros, mas não foram pra frente. Sem querer comparar, mas o nosso é bastante tradicional”, conta Décio.
Comandada por Gabriel Oliveira, de 58 anos, o Rei do Amendoim espalha o cheiro de longe. Quem caminha no entorno da rua Domingos Sávio, no bairro Santa Efigênia, em BH, sente o aroma do produto torrado e já sabe que os motores estão funcionando. O “reinado” começou com o pai, há cerca de 70 anos. “Ele percebeu uma demanda maior. O pessoal foi gostando e ele começou a torrar o amendoim. Na época, ele torrava em barris, mas a produção era muito pequena. Até que uma vez ele conseguiu comprar um vagão de amendoim e o negócio tomou outra proporção”.
O empreendedor diz dar um orgulho danado ver de pé o império construído pelo patriarca. “Ele saiu do nada para construir uma coisa grande. Sempre foi dotado de uma inteligência muito grande. Eu sempre trabalhei com ele desde criança e hoje é algo muito gratificante [ver o que se tornou o empreendimento]”, afirma Gabriel para quem um dos segredos do sucesso da família está no fato de o pai dele ter sido pioneiro no negócio. “Na época não havia esse produto. Ele torrava o amendoim e, aqui em Belo Horizonte, só ele que fazia isso”, conta. Isso fez, inclusive, com que a loja, por ter sido a primeira, ficasse marcada na mente e no coração dos clientes. Segundo Gabriel, é mais do que comum para ele receber pessoas que comentam ter visitado a loja quando crianças e que guardam recordações afetuosas.
Excelência e diferencial: Coração e alma do reinado
Desbravar um novo território e estabelecer-se nele exige que um rei tenha conhecimento sobre as armas e as técnicas que possui para enfrentar os inimigos, mesmo que num campo “vazio” e promissor, como no caso dos relatos contados. Se você tem concorrentes, garantir-se no trono, então, exige mostrar ainda mais excelência na arte de dominar.
Gabriel Oliveira, do Rei do Amendoim, garante que o foco e o aprimoramento são as grandes fortalezas para se proteger dos “inimigos”. Em conversa com o BHAZ, ele garante que, na loja, os clientes vão encontrar tudo de que precisam quando o assunto é amendoim: tem “amendoim torrado, amendoim salgado, pasta de amendoim, amendoim granulado”…
A decisão de investir em um nicho é o que deu bons resultados, avalia Gabriel. “Quando você se especializa em alguma coisa, você consegue fazer um bom produto. Quando você diversifica muito, às vezes, você perde o controle da produção. Você precisa ter um profundo conhecimento naquilo que você faz”, diz.
Essas preocupações são, de fato, aspectos que os especialistas chamam a atenção para quem busca investir em nichos de mercado. “Eu sempre digo aos meus alunos e clientes que quem tenta atender todo mundo, na verdade, não atende ninguém. É fundamental que os negócios identifiquem o nicho onde precisam atuar”, afirma a professora e especialista em marketing do Ibmec, Rachel Patrocínio.
No Rei do Caldo de Mocotó, o diferencial está na forma de fazer e é o que, segundo o dono, explica o sucesso do empreendimento. O segredo mesmo de reinar absoluto sobre os competidores, bom, é segredo. Mas, ao BHAZ, um dos sócios, Décio dos Santos, revela, em parte, o que está por trás do sucesso na guerra com os concorrentes. “É preciso tirar o cheiro do mocotó, que é bem forte. Mas a fórmula [de como tirar], a gente não passa”, brinca, mas é exatamente a expertise que garante o reinado de décadas.
Menos enigmático, Jefferson dos Santos, do Rei do Bacalhau, revela que o pai sempre estudou tudo o que precisava para vender o melhor peixe da cidade. As peças, segundo ele, chegam ao Brasil, vindas da Noruega, e precisam de uma série de cuidados até serem entregues ao consumidor final. Ou seja, o know how adquirido no trabalho lhe garante um diferencial em relação ao supermercado ou açougue da esquina que também vendem bacalhau.
José Renato, do Rei do Canudinho, acredita que o fato de fabricar o produto “do zero” e manter a receita da mãe “à risca” explica o coroamento do empreendimento. No início, negou que tenha algum mistério por trás e garante que “o trabalho exige um pouco de dedicação e um pouco de carinho”. No fim, quando confrontado se de fato não existe mesmo nenhum segredo, assume: “existe sim”, confessa. “Tem as técnicas”.
Para os especialistas, um dos pontos positivos de focar em determinados produtos, criando e estabelecendo um nicho, é a relação harmoniosa que pode se criar com o cliente, algo que, historicamente, também esteve presente em algumas figuras e monarquias, sempre mais “próximas” ao povo. Quem não se lembra do popular Dom João VI ou, ainda, da família real britânica?
Plínio Rafael Reis Monteiro, professor de marketing da UFMG, explica que, quando falamos de estratégias para nichos de mercado, estamos lidando com um escopo mais limitado e específico. “O papel social desses nichos é muito relevante, pois a interação da empresa com seus clientes é crucial para seu sucesso”, afirma. Para ele, esse tipo de comércio oferece um ambiente propício para a criação de laços genuínos entre empresas e clientes.
No entanto, o analista do Sebrae, Diogo Reis, chama a atenção para o fato de que, neste mercado, a expectativa dos clientes tende a ser mais alta: “Quando você se posiciona como especialista, a expectativa do cliente é maior. Eles esperam excelência, então você precisa garantir a qualidade em todos os aspectos, desde a seleção da matéria-prima até o processo de produção”, diz.
Lysio, do Rei da Feijoada, sabe bem disso. “Se um produto não estiver no padrão, eu reclamo, porque meus clientes merecem um produto de qualidade. Muita gente quando vai fazer uma feijoada tem como base a loja, pela idoneidade, pelos produtos e honestidade nossa”, acrescenta. Jefferson dos Santos, do Rei do Bacalhau, compartilha desse mesmo pensamento.” Mais do que vender um produto, a gente tem que vender uma história. E, quando a gente consegue superar as expectativas de um cliente, é gratificante, porque o meu cliente é o meu melhor marketing. É ele quem vai me indicar para outra pessoa. Não simplesmente vender por vender, mas criar uma relação para que eles voltem sempre”.
Essa relação, aliás, pode ser criada a partir da forma como o rei, ou melhor, o comerciante se comporta. Esse é também um diferencial. Jeffson Luiz Ferreira, do Rei do Tropeiro, se considera carismático. “Eu ouço as pessoas. Os motoboys chegam aqui e são bem tratados. Eu sirvo um cafezinho, às vezes, até paro pra tomar o cafezinho com eles. Eu trato todos com respeito, com boa tarde e boa noite”, destaca Jeffson.
A mesma atitude assume Alexandre Fidelis, do Rei do Pastel. Segundo ele, o outro segredo para os clientes escolherem seu produto, entre as diversas opções de pastelarias da capital mineira, além da excelência, é o bom atendimento. “O atendimento, o prazer de atender as pessoas como você gostaria de ser atendido [é o diferencial]”, afirma o empresário, lembrando que a manutenção da qualidade é o outro fator para garantir o sucesso do empreendimento e a expansão para diversos pontos nos últimos anos.
Em consonância com Fidelis, José Renato, do Rei do Canudinho, elege justamente a vontade de servir bem ao público como o segredo por trás do seu triunfo. “Essa hospitalidade… acho isso muito importante, né? Você sair do conforto da sua casa para vir [até aqui], acho que você tem que receber algo a mais quando você chega aqui, um sorriso, um apreço, um cafézinho, um docinho”.
Thatiana Lima Badaró, do Rocambole Imperial, também está certa de que essa relação com o cliente pode render boas conquistas. “A gente não vende uma marca, a gente vende sabor. É a experiência. Já aconteceu de um cliente pegar um rocambole aqui, colocar na boca e chorar. É uma loucura. Ele disse que tinha gosto de infância”.
LEIA MAIS:
Reportagem: Amanda Serrano, Andreza Miranda, Asafe Alcântara, Isabella Guasti, Thiago Cândido e Ana Magalhães | Edição: Pablo Nogueira, Pedro Rocha Franco, Rafaela Carvalho, Shirley Pacelli e Sinara Peixoto | Fotos e vídeos: Asafe Alcântara e Vitor Vilaça | Identidade visual: Gabriela Fagundes, Giulianna Fagundes e Rafael Rallo
